Книга "Шпаргалка коммерческого агента", Деревицкий Александр

Краткое описание/вступление:

ять 80 % времени существующим
заказчикам и 20 - потенциальным, посвящать 85 % времени работе с уже
укоренившимися товарами и 15 - работе с новинками. При отсутствии подобных
указаний торговые агенты стремятся отдавать основное время сбыту
укоренившихся товаров существующим клиентам, почти не уделяя внимания новым
товарам и новым потенциальным заказчикам.

По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый
персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты
должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно
обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую
статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и
разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо
обладать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы
специалистам высших эшелонов управления сбытом.

Торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с
клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и
организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной
работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы.

Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям:
они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь
ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже.
За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6
% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно
специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по
типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10 %
общего оптового оборота.

Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им
договориться. Брокеру платит тот, кто привлёк его. Брокер не держит
товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не
принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные